Professioneel / Direct Sales: wat zijn de voor- en nadelen van het agentschapsmodel?

Zowat alle automerken doen voor de distributie van hun producten een beroep op concessiehouders die de auto’s bij de invoerder of het merk zelf aankopen en aan hun klanten doorverkopen. Althans nu nog. In de nabije toekomst zullen steeds minder autobouwers nog met concessiehouders werken.

Ook in de autosector zal namelijk het zogenoemde agentschapsmodel opgang maken, waarin het merk rechtstreeks aan de klant verkoopt, zonder tussenpartij. Dat betekent dat het dealerlandschap hertekend wordt, maar ook dat het hele verkoopproces anders zal verlopen.

Bedrijven die niets met autoverkoop te maken hebben, zoals Apple (met Apple Stores en strikt gereglementeerde Apple Resellers) en Nespresso, werken al langer volgens dat direct sales-model, zowel via online- als via offlineverkoop. Zij hebben ongetwijfeld tot inspiratie gediend voor nieuwe automerken als Tesla en Polestar, Nio, Fisker, Lynk & Co, enzovoort. Nu kiezen ook de andere autofabrikanten, die decennialang met concessiehouders gewerkt hebben, massaal voor de alternatieve distributiemethode.

De verschillen

Het traditionele distributiemodel is gestoeld op het principe dat een fabrikant zijn goederen aan een concessiehouder of erkend verdeler verkoopt, waarna die middle man de goederen op zijn beurt aan de eindklant slijt en daarbij zelf de verkoopprijs bepaalt. De voorraad is daarbij eigendom van de concessiehouder en moet ook door hem gefinancierd worden.

In dat traditionele verkoopmodel kunnen de prijzen verschillen van verdeler tot verdeler en is er geen nationale voorraad waaruit gekozen kan worden. Bovendien beschikt de fabrikant niet over alle gegevens van de klant, want de verkoop gebeurt via de dealer.

In het agentschapsmodel wordt de rol van de tussenpersoon helemaal anders ingevuld. De autofabrikant is er de eigenaar van de voorraad en verkoopt voor een vastgelegde prijs rechtstreeks aan de eindklant, al dan niet online.

De concessiehouder vervelt in dat model tot een agent of retailer die de auto samen met de klant configureert, hem vervolgens bestelt op het platform van het merk en uiteindelijk ‘gewassen en gestreken’ aflevert aan de klant. De factuur wordt door de fabrikant opgemaakt, terwijl de agent een commissie of vaste vergoeding krijgt voor zijn diensten.

De voordelen voor de constructeur

Voor de constructeur zijn er eigenlijk niets dan voordelen. Hij bepaalt namelijk de prijs en zorgt ervoor dat die dezelfde is over alle verkooppunten heen, on- en offline. Bovendien kan de fabrikant de voorraad veel efficiënter beheren omdat hij er de eigenaar van is. Daarnaast vermijdt hij de omslachtige financiële administratie die vandaag in het kielzog van een voertuigtransfer van de ene naar de andere verdeler volgt.

In het klassieke model moet namelijk een facturatie tussen concessiehouders gebeuren vooraleer de auto verkocht kan worden; in het agentschapsmodel wordt de auto wel fysiek verplaatst, maar verandert er op administratief vlak niets tot aan de facturatie aan de eindklant.

Het is voor het merk ook makkelijker om een globale marketingstrategie uit te werken, over het hele land en alle retailers heen. Het belangrijkste aspect van het hele verhaal is allicht dat de fabrikant in zo’n agentschapsmodel de eigenaar is van de klantenrelatie.

De voordelen voor de vroegere concessiehouder

Voor de vroegere concessiehouder, die nu als agent optreedt, betekent de overstap dat hij niet langer zelf zijn voorraad hoeft te financieren. Met de huidige rentevoeten kost het een autoverdeler erg veel om een paar honderd voertuigen in voorraad te houden. Die kosten vallen volledig weg, aangezien in het nieuwe verkoopmodel de fabrikant of invoerder de eigenaar is van de voorraad.

Naast die besparing hoeft de retailer ook niet meer zelf in te staan voor de kosten van de marketing en de aankleding van het verkooppunt volgens het merkimago van de fabrikant, omdat de marketing centraal beheerd wordt. Zelfs met een lagere commissie per levering dan de vroegere marge op de verkoop kan zijn activiteit rendabel zijn, aangezien hij minder kosten heeft en dezelfde volumes kan blijven leveren. En bovendien zijn er ook nog de inkomsten uit de werkplaatsactiviteiten.

De klant van zijn kant kan kiezen uit een veel grotere (nationale) voorraad van onmiddellijk beschikbare auto’s. Hij weet ook dat de prijs die hem aangeboden wordt, elders niet lager zal zijn en hoeft dus niet meer te gaan ‘shoppen’ bij verschillende dealers van hetzelfde merk. Bovendien kan hij zijn auto ook online kopen en hem laten leveren waar hij wil.

Mazda, Renault en Toyota niet

Zo’n transitie heeft heel wat voeten in de aarde en betekent op veel vlakken een grote wijziging in vergelijking met de oude werkwijze. De meeste merken zijn echter rotsvast overtuigd van de voordelen van het agentschapsmodel, en het aantal autobouwers dat heeft laten weten niet over te stappen naar de nieuwe manier van werken, is dan ook beperkt. Toyota, Mazda en Renault zijn echter drie autobouwers die al expliciet laten weten hebben niet te zullen meestappen in het direct sales-verhaal.

Voor Luca de Meo, CEO van de Renault Group, wegen de voordelen van lagere distributiekosten en een betere controle over de transactieprijs niet op tegen de last om voor miljarden euro’s aan voorraad te moeten financieren: “Een bedrijf dat ongeveer 100.000 auto's per jaar verkoopt, moet zo’n 30.000 auto’s in voorraad hebben, wat overeenkomt met drie maanden aan ‘stock’. Met een gemiddelde transactieprijs van 25.000 euro komt dat neer op een benodigd kapitaal van 750 miljoen euro. Voor een bedrijf als Renault, dat per jaar 2 miljoen auto’s verkoopt, zou dat bedrag in de miljarden lopen.”

Cupra en Stellantis wel

Alle volumemerken van Stellantis (Alfa Romeo, Citroën, DS, Fiat, Jeep, Opel en Peugeot) zijn in ons land vorig jaar wél al overgestapt op het agentschapsmodel. Heel wat andere autofabrikanten hebben daarnaast laten weten dat ze de switch zullen maken. Zo schakelt Mini eind dit jaar over, in 2026 gevolgd door moedermerk BMW. Mercedes-Benz, Volvo en de verschillende door D’Ieteren ingevoerde volumemerken – op Cupra na, dat al in het nieuwe salesmodel zit – zijn eveneens van plan om de huidige werkwijze met concessiehouders aan te passen, maar hebben daarvoor nog geen precieze datum vastgelegd.

Of hij zijn auto nu als particulier of in een fleetcontext koopt, voor de klant blijven de veranderingen uiteindelijk beperkt. Zijn concessiehouder vervelt tot agent, maar blijft zijn aanspreekpunt en zal de auto’s zoals voorheen afleveren, onderhouden en herstellen. De beschikbare voorraad wordt groter en de prijszetting uniform. Aankopen zullen ook steeds meer online (kunnen) gebeuren. Het ziet er uiteindelijk naar uit dat de klant weinig zal merken van de transitie, ook al lopen de zaken achter de schermen helemaal anders.